Por qué es necesario un embudo de ventas

Internet, las redes sociales y la inteligencia artificial cambiaron para siempre la fórmula con la que puedes ejecutar un embudo de ventas eficaz. Cada día hay más empresas, grandes y pequeñas, adoptando esta estrategia para ganar clientes a corto y largo plazo.

Pero, ¿qué es un embudo de ventas y por qué es tan importante en el mundo empresarial? No te preocupes, en los próximos párrafos responderemos a éstas y más cuestiones. Te aseguramos que al terminar de leer este artículo, tendrás el concepto más claro y podrás darle a tu empresa el impacto que requiere para generar más ingresos.

¿Qué es un embudo de ventas?

Comencemos por lo más importante, después de todo no podrás aplicar un embudo de ventas con éxito si no aprendes ni entiendes a la perfección su concepto y cómo funciona.

Explicándolo con palabras simples, un embudo de ventas es una representación visual del recorrido del cliente desde el contacto inicial hasta la compra final. Ahora, ¿por qué se llama “embudo”? Porque, al igual que la forma de un embudo, se estrecha a medida que los clientes potenciales avanzan por las distintas etapas de interacción con una empresa.

Estas etapas suelen incluir la conciencia, el interés, la consideración y, por último, la decisión de compra. Pero el objetivo principal de un embudo de ventas es guiar a los clientes potenciales a través de estas etapas para, en última instancia, convertirlos en clientes de pago.

La importancia de un embudo de ventas y por qué lo necesitas

¿Por qué es importante un embudo de ventas? Es una herramienta conceptual que te ayuda a convertir oportunidades de venta potenciales en ventas reales. La forma del embudo representa el hecho práctico de que comenzarás con muchos clientes potenciales en la parte superior del embudo que considerarán comprar tu producto, pero solo un pequeño porcentaje de ellos realmente pasará a la parte inferior del embudo hasta el punto de realizar una compra (o varias).

El objetivo de crear un embudo de ventas es, por supuesto, hacer que la mayor cantidad posible de clientes potenciales pasen por las distintas etapas. Y una de las mejores formas de lograrlo es mediante la optimización del embudo.

Etapas del embudo de ventas

Dicen que los clientes potenciales se pueden visualizar como un triángulo invertido. Hay más clientes potenciales en la parte superior del embudo, pero en realidad se reducen a personas que probablemente se registren con tus ofertas. Las cuatro secciones principales del embudo de ventas son:

• Sección de concientización. La audiencia en esta parte del embudo comprende que tu negocio existe, pero no muestra un interés específico.
• Sección de interés. Los clientes potenciales conocen tu negocio y están interesados en saber más. Sin embargo, no están tan convencidos como para aprovechar tus ofertas.
• Sección de decisión. Estos posibles consumidores están decidiendo si optarán por tu oferta en lugar de por la de otros competidores. Esta es una sección fundamental porque es la parte en la que debes crear una razón convincente para que las personas compren tus productos o servicios.
• Sección de acción. La parte final del embudo de ventas, en la que el consumidor ya ha tomado una decisión en función de tu estrategia de marketing. Todos los especialistas en marketing tienen como objetivo llevar a los clientes a la sección de acción del embudo de ventas.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Vamos a responder esta pregunta con un ejemplo: imagina una multinacional, o marca de un producto muy conocido, que incluye publicidades en televisión, redes sociales y eventos deportivos como estrategia para atraer a millones de personas en todo el mundo. El mensaje es claro: asociar imágenes de la marca con momentos de felicidad y unión. Y, lo mejor de todo, es que así refuerza su embudo de ventas con artistas, deportistas populares, promociones especiales, descuentos y productos de edición limitada, para incentivar la compra del cliente. Con estas herramientas, la multinacional ha construido una marca icónica y global, y su embudo de ventas está diseñado para mantener esa imagen.

Integración de herramientas y tecnología

En este punto, las herramientas adecuadas pueden simplificar un conjunto de tareas que antes requerían mucho trabajo. Analiza la tecnología que ya utilizas y ve cómo puedes usarla como parte de la gestión del embudo de ventas.

Por ejemplo, si cuentas con un sistema CRM, debes saber que puedes realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las interacciones con los clientes de manera eficiente, incluso en grandes volúmenes. Y ni hablar de las herramientas de análisis, las cuales miden el rendimiento de las distintas secciones de tu embudo de ventas, de modo que si detectas una fuga de clientes potenciales, puedes identificarla y solucionarla fácilmente. Todo esto es posible gracias a la automatización de estas herramientas, lo que le permitirá a tu departamento de marketing, por ejemplo, dedicar mucho menos tiempo a enviar correos electrónicos, publicar en redes sociales y realizar otras tareas importantes, pero repetitivas.

Embudo de ventas vs. embudo de marketing

Muchas personas confunden el concepto de embudo de marketing con embudo de ventas, pero la realidad es que ambas son diferentes. El embudo de marketing es el punto de partida de cada posible venta, pero representa una parte más abstracta del recorrido del cliente, ya que pasa de tener un conocimiento vago de su producto a interactuar activamente con su empresa. Por ejemplo, tu audiencia puede comenzar siendo visitantes que se encuentran con tu sitio web, pero a medida que avanza en el embudo de marketing, realizará acciones como suscribirse a tu boletín informativo o descargar contenido restringido.

En cambio, el embudo de ventas se encarga de la participación activa (por ejemplo, cuando un cliente decide que le gusta tu marca y quiere comprar algo) y lleva esa participación hacia la acción concreta de realizar una compra. Ambos tipos de embudo tienen sus ventajas, pero no son iguales.

¿Por qué es necesario un embudo de ventas?

Trazar el recorrido del cliente desde la interacción inicial hasta la compra con éxito puede presentar desafíos, pero tiene ventajas significativas para tu negocio. Dedica tiempo y energía a establecer un embudo de ventas funcional y a diseñar estrategias de interacción para cada etapa. Elabora una llamada a la acción convincente, estate abierto a la experimentación y adapta tus enfoques según sea necesario para mejorar la interacción con el cliente. Una vez logrado, tu embudo de ventas generará un aumento sustancial en las oportunidades de venta. Entonces, ¿estás listo para perfeccionar sus procesos de ventas?